酒類会社の営業は企画力命?!企画力以上に営業がモチベを保てる理由って何？

酒類業界営業と言えば、居酒屋やスーパーをドブ板で周り販路を広げるブラックさから『3年で辞める』と言われています。


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履歴書目の前で破かれるなんて、メンタルやられる、と思うでしょう。ビール会社の外回りは、そんなものではないのです。

販路ない所に販路を作る

ビール会社の営業は『販路なき所に販路を作る』のが鉄則です。それでもビールが好き、人が好きという人だけが生き残ります。自動車ディーラーの営業にも同じことが言えます。

ビール会社の営業はビールを売るのではなく『お得意様と共に店をつくるパートナーでありコンサルタント』になることです。

とはいっても、自社商品を全く置いていない所に、ドブ板営業にいくと門前払いされてしまいます。ではどうすればいいのでしょうか。

10年後の取引先の未来を見据えて企画書を作る

会社の幹部は昭和もしくは平成初期世代です。彼らは夜に居酒屋を何軒もハシゴして自社商品を売り込むという営業スタイルを貫いていましたが、令和の今は、そんな営業スタイルは通用しません。

売り込む際の企画書作成でで、気を付けたい点は、以下の通りです。

  • ビールサーバや、注ぎ方に拘りがあるか
  • 営業にいった店が、10年後にも繁盛している未来図を描けるか
  • 安売り競争に参入させない秘策があるか
  • 他の店とのコラボにも力を入れているか

生ビールは鮮度が命なので、店は大手なら1社に絞ります。

注文したビールの気泡が荒ければ、サーバの洗浄が行き届いておらず、納品した生ビール本来のポテンシャルを生かし切れていないことになります。これでは、原価の安い酎ハイと生ビールをセットで納品しても、あまり意味はありません。お客様目線では『ビールがまずい』ととられ、客離れの要因になります。


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ビール営業は、足元を見られると取引先から安く買いたたかれる危険性もあるので、他の酒類飲料と抱き合わせで営業をかけるのがお勧めです。

フランチャイズの居酒屋や、ファミレスなら、酎ハイ納品を前面に押し出し、生ビールの値崩れを防ぎます。クラフトビールを取扱う店であれば、自社が代理店になっているクラフトビールの銘柄を利用し、生ビールを売り込みます。

その一方で『ここまで売り込めない。スーパーに商品納品する日々送っている』というビール会社の営業の方もおられるでしょう。

その場合は、どうすればいいのでしょうか。

自分が並べた商品が目の前で売れた時

ビール会社の営業は、スーパーや量販店に缶ビールを黙々と納品する社員と、本部の意向と全くかけ離れていることが往々にしてあります。

CMは巧いのに、現場の売上に繋がっていない。CMは巧いのに、ビールそのものは美味しくないというのは営業をする本人がよく判っていると言う辛い所です。

そんな彼、彼女らが、モチベーションを保てる唯一の瞬間が、自分たちが『これは売れる』と思い棚に並べた商品をお客様が値段も見ないで買って行った、その瞬間です。

ビール営業は『売るだけ』『並べるだけ』ではなく『お客様に選ばれて』こそ成り立ちます。現場におもむき『この商品なら売れる』と自信をもって勧める、意図的に売れる位置に配置するのが、モチベーションを保てる秘訣ではないでしょうか。

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